在短短不到三年的时间里,易鑫集团这家名不见经传的创业公司估值接近40亿美元,超越上汽通用汽车金融,而后者是中国营收和利润规模最大的厂商汽车金融公司。

易鑫的背景不算雄厚。易鑫集团的大股东是易车网,后者是中国汽车垂直媒体中最大的两家之一,是典型的草根创业。易鑫最早只是易车网的一个只有五六个人的小部门。

但是,易鑫的竞争对手众多。2014年,是汽车金融的风口。中国的汽车产销在经历了高速增长之后,预计未来增速将逐步放缓,市场价值链正逐步从售前转向售后,而汽车金融成为市场参与者们下一步关注的盈利点。众多玩家都涌进来,包括银行、汽车金融公司、融资租赁企业、小贷公司、担保公司和互联网金融公司,等等。

从如林强手中杀出重围,这两年多的时间里发生了什么?在网易未来科技峰会前夕,网易科技对易鑫集团创始人兼CEO张序安进行了专访,试图还原这个新独角兽的成长历程。

出人意料的是,易鑫走到今天,源于一次被拒绝。

那是一次和招商银行的交流。

易鑫刚成立时,还是卖流量的思维——把流量作为资产卖给汽车厂商、或者厂商所属的汽车金融公司、或者银行。

张序安记得非常清楚,早年招商银行是他的广告客户。一开始,他以流量为卖点,使尽浑身解数,花了将近一年时间,只从招商银行拿了100万的广告费。招商银行是世界500强之一,在中国股份制银行当中位列第一,2014年招商银行职工平均年薪39万元。100万,不及招商银行3个员工的年薪。

张序安不死心,亲自找招商银行领导“公关”。结果对方的一句话,让张序安无话可说。对方说:“Andy,我们自己的APP日活在200万,其实我不缺用户,我还希望把我的用户给你。你要是能帮我将这些用户转变为产品交易用户,我甚至愿意把我的用户免费给你,同时你成交一单交易我还给你钱。”

这一番逻辑,对张序安的刺激特别大。

而在当时,中国汽车市场年销量增长到2349万辆,金融渗透率仅为10%-15%,也就是大概有300多万的用户愿意通过贷款、租赁等方式来买车。从这个角度来讲,易鑫占到的流量其实并不大。招商银行的态度,更给张序安泼了一大盆凉水,让他意识到照此下去,易鑫永远做不大。

“从那次以后,我对易鑫的整个思路就改变了。原因很简单,你发现在当时的金融行业大家是不接受泛广告这个模式的。而泛广告模式也不会打在某一个特别窄的行业里面来,它可能会在新浪网投广告,它可能在头条投广告,它不会投到易鑫APP上,因为易鑫的受众太窄。”张序安回忆当时的反思。

自那以后,张序安就调整战略,彻底抛弃了流量思维,将易鑫的定位转向“交易”。

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